9 tipki za promjenu stavova kroz uvjeravanje

Ožujak 30, 2024

Što nas tjera da promijenimo svoje mišljenje o činjenicama ili odlučimo steći određeni proizvod? Kako uspijevamo promijeniti naviku ili našu percepciju druge osobe?

Od socijalne psihologije vrlo su različiti modeli koji rješavati problem promjene stavova , Prema definiciji, stav je vrsta stečene i relativno izdržljive predispozicije da se na određeni način procjenjuju činjenica ili predmet i da se ponašaju prema takvoj procjeni.

Stavovi se sastoje od kognitivnog elementa (percepcije o objektu stavova), afektivnog elementa (skup osjećaja koji generira stavni objekt) i elementa ponašanja (namjere i postupci ponašanja izvedeni iz prethodnih dviju).

Zbog svoje kompleksnosti i iznosa unutarnjih i vanjskih aspekata predmeta koji su uključeni, modificiranje stavova može biti teže nego što se čini površno. Ispod su ključne točke koje interveniraju u ovom određenom psihološkom procesu.

Rotirani članak: "Što je socijalna psihologija?"

Uvjerljive poruke i njihova uloga u promjeni stava

Uvjerljive poruke su društveno posredovane strategije koji se obično koriste za promjenu stava , To je izravna metodologija koja se temelji na središnjoj ideji koju treba braniti, a nadopunjuje ga jedan ili dva snažna argumenta koji ga pojačavaju, budući da je njegova krajnja svrha obično usmjerena na vrstu primatelja koji je izvorno smješten u suprotnom smjeru ,

Dakle, učinkovitost uvjerljive porukeoslanjaju se na sposobnost modificiranja niza vjerova koje su već internalizirane od strane primatelja kroz korištenje poticaja i jasne i jednostavne vrste informacija koje primatelj može razumjeti.

Izbor takve uvjerljive poruke vrlo je relevantan , jer mora stvoriti niz internih efekata u prijemniku kao što je pozornost, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje. Ako se ti četiri postupka ne kombiniraju, postizanje promjena stava može se uvelike ugroziti. S druge strane, ovi kognitivni procesi ovise o prirodi četiri glavna vanjskog čimbenika:

Izvor informacija
Sadržaj poruke
Komunikacijski kanal
Komunikacijski kontekst

Nekoliko je autora pokušalo objasniti različiti modeli zašto se promjena stava događa tijekom posljednjih desetljeća. McGuire (1981) brani proces od šest faza koji su sažeti u rezultatu kombiniranja zajedničke vjerojatnosti pri primanju informacija i prihvaćanja navedene poruke.

Možda ste zainteresirani: "Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja"

Središnji put i periferni put

S druge strane, Petty i Cacioppo (1986) potvrđuju u svom modelu vjerojatnosti obrade da pojedinci pokušavaju potvrditi svoje stajalište prije odluke o prihvaćanju ili odbijanju određene ideje preko dva puta, središnjeg puta i periferne .

Središte se sastoji od najdugotrajnijeg procesa kritičke procjene u kojemu su prikazani argumenti detaljno analizirani, a periferni put je površna procjena koja ima nisku razinu motivacije i usredotočuje se na vanjske aspekte poput interesa za izdavatelja ili njegove vjerodostojnosti. U potonjem slučaju, vjerojatnost da se temelji promjenu mišljenja o heuristici ili "kognitivnim prečacima" je znatno značajna.

Teorija kognitivne reakcije (Moya, 1999), s druge strane, navodi da pri primanju uvjerljive poruke primatelj usporedite ove informacije s vlastitim osjećajima i ostale prethodne stavove o istoj temi generirajući kognitivni odgovor. Dakle, primatelji poruke su "samouvjereni" vlastitim porukama na temelju prethodnog mišljenja kad dobiju određene uvjerljive informacije.

Srodni članak: "Razlike između emocija i osjećaja"

Ključni elementi u procesu uvjeravanja

Kao što je gore diskutirano, neki od glavnih čimbenika koji moduliraju učinkovitost uvjeravanja za promjenu stava su sljedeći.

1. izvor informacija

Aspekti kao što je vjerodostojnost, koja se formira zauzvrat natjecanjem (ili iskustvom u predmetnom području) i autentičnosti (percipirana iskrenost), atraktivnost izdavatelja, moći ili skupne sličnosti između ovog i prijemnika utječu na razini pozornosti koju podižu prenesene informacije.

2. Poruka

Oni se mogu klasificirati kao racionalni emotivno i unilateralno bilateralan .

Prema prvom kriteriju, istraživanja pokazuju da razina uvjeravanja održava odnos obrnutog U s stupnjem prijetnje ili percipirane opasnosti koju prijamnik prima na primljene informacije. Prema tome, često se koriste tzv. apeli na strah u promicanju stavovnih promjena vezanih uz zdravlje i prevenciju bolesti.

Nadalje, veća uvjerljiva moć je dokazana kada je razina podignutog stanja visoka pod uvjetom da je popraćena određenim indikacijama kako se nositi s opasnošću izraženom u poruci.

Jednostrane poruke karakteriziraju predstavljaju isključivo prednosti objekta uvjeravanja , dok bilateralni spajaju i pozitivne aspekte na alternativne prijedloge i negativne aspekte izvorne poruke. Izgleda da se studije usredotočuju na bilateralne poruke o učinkovitosti uvjeravanja, budući da se oni smatraju vjerodostojnima i realnijima od prethodnog.

Ostali ključni elementi za procjenu vrste poruke oni su uglavnom: ako su informacije priložene grafičkim primjerima (što povećava uvjerljivu učinkovitost), ako je zaključak eksplicitan ili ne (više vjerojatnosti promjene stavova u prvom slučaju) ili stupanj učinaka izveden iz reda ideje koje čine poruku (prvenstvo - više pamćenja priloženih informacija ili recenzije - više pamćenja o posljednjoj primljenoj informaciji).

3. Prijemnik

Prijemnik poruke je također jedan od ključnih elemenata. Kao što je istaknuto u nalazima autora kao što su McGuire (1981), Zajonc (1968) ili Festinger (1962), postoji manja vjerojatnost da će primatelj oduprijeti prihvaćanju uvjerljive poruke ako:

1. Prijemnik se osjeća uključen u predmet

Ako je ono što se govori ima značenje za primatelja, to će izaći iz njega slušati prijedlog.

2. Malo je nepodudarnosti

Postoji mala odstupanja između branjenog položaja u poruci i prethodnim uvjerenjima prijemnika , odnosno razina neslaganja je umjerena, ali postojeća.

3. Navedene informacije nisu bile poznate

Došlo je do prethodnog izlaganja informacijama ili ne, što može voditi osobi da brani svoj prvobitni položaj i da ne odustaje od uvjerljive poruke. To se događa u slučajevima u kojima snaga informacija nije dovoljno jaka da prevlada takvu obranu.

4. Umjerena razina distrakcije

Razina distrakcije u primatelju je znatna, što otežava konsolidaciju argumenata korištenih uvjerljivom porukom. Kada je stupanj distrakcije umjeren, uvjerljiva snaga teži povećanju jer tendencija suprotstavljanja ideji koja se prenosi smanjuje se .

5. Uvjerljiva namjera izdavatelja dobila je upozorenje

U tim prigodama, prijemnik obično povećava otpor kao preventivni mehanizam kako bi sačuvao svoja prethodna uvjerenja. Taj se faktor značajno interakcionira s stupanj uključenosti pojedinca u predmet : što je veća uključenost i veća upozorenja, to je veća otpornost na uvjeravanje.

6. Ponavljanje uvjerljive poruke održava se tijekom vremena

Ovo stanje se daje sve dok se temelji na središnjem putu prijenosa.

7. Stupanj izloženosti poticajima ili uvjerljivim informacijama je visok

Čini se da je pokazano da subjekt sklon povećanju sklonosti novom stavu u pitanju od spontanog kontakta, otkad nema svjesnu percepciju da je izravno uvjeren za to.

8. Moć da je kognitivna disonanca dovoljno značajna za primatelja

Kognitivna disonantnost je učinak nelagode koju pojedinac doživljava kad nema korespondencije između njihovih uvjerenja i njihovih postupaka, zbog čega pokušava ispraviti jedan od dva elementa kako bi se smanjila takva odstupanja i minimizirala psihička napetost koju je prouzročio.

Stupanj disonance zauzvrat pod utjecajem je tipa poticaja koji prati promjenu stavova , stupanj slobode izbora odluke ili osobni angažman, među ostalima.

Srodni članak: "Kognitivna disonantnost: teorija koja objašnjava samozavaravanje"

9. Postoji dosljednost u poruci

Argumenti koji opravdavaju poruku su čvrsti (središnji put).

zaključak

Kao što je objašnjeno u tekstu, relativna interakcija između kognitivnih aspekata koji se očituju u primatelju neke vrste informacija kako bi se postigla promjena stavova (pozornost, razumijevanje, prihvaćanje i zadržavanje) i drugi vanjski čimbenici kao što su karakteristike izvorni izvor poruke ili način na koji je prikazan može olakšati ili ometati takvu promjenu stava u značajnom postotku .

Ipak, obrana ideje efekta i argumenti koji se koriste za njegovo potkrepljenje postaju fenomen koji je znatno osobit, budući da je to funkcija okolnosti kao što su prethodna uvjerenja osobe, vrsta osjećaja generiranih novim informacijama (koje ovise prethodnih životnih iskustava) ili stupanj nepodudarnosti između teorijskog mišljenja i stvarnog ponašanja koje pojedinac emitira, što u većoj mjeri određuje učinkovitost uvjerljive namjere.

Stoga postojanje nepogrešivih strategija ili metodologija ne može se potvrditi kako bi se postigla promjena stava u univerzalnom ili standardnom načinu za sve ljude.