yes, therapy helps!
Početak nedostatka: trik koji nas potiče da kupimo

Početak nedostatka: trik koji nas potiče da kupimo

Svibanj 28, 2020

Prodavači dobro znaju da je dobar trik za poboljšanje prodaje bilo kojeg proizvoda upozoriti kupca da se približava razdoblje nedostatka. A ovdje ne mislim prodavači koji rade u trgovinama i trgovinama za javnost, već dobavljači koji predstavljaju tvornice i tvrtke, koji povremeno posjećuju svoje kupce u svojim trgovinama kako bi preuzeli narudžbe od njih.

Komunicirajte klijentu da će ovaj ili onaj proizvod nestati od sljedećeg tjedna, bilo zbog toga što se tvornica zatvara za odmor, jer je istekla iz sirovine za proizvodnju ili bilo što drugo, je način da ga potaknemo da se više nego obično zatraži da se osjećamo sigurno i s trenutnim potrebama pokriveno. Riječ je o principu oskudice.


Početak nedostatka, korisno za prodaju bilo čega

Istraživanja također kažu da redoslijed predmetnog članka može doseći dvostruko ili trostruko ako nedostatak koji prodavač predviđa ima karakter "glasina" ili "ekskluzivne informacije". Strategija se prevodi na nešto slično:

"To je između nas, ali čini se da će vrhunski šampanjac nestati za Božić. Tvornica je s sindikalnim problemom i radnici planiraju štrajk za to vrijeme. Carlitos mi je rekao, facturist, koji je prijatelj delegata tvornice. Vlasnici tvrtke još uvijek ne znaju ništa. Možda biste trebali pojačati red s nekim drugim kutijama, ali nitko to ne može znati. Kažem vam o povjerenju koje nas je povezalo nakon toliko godina. "


No, borba za oskudno dobro može imati druge oblike , Pogledajmo što jesu.

Natjecanje za isto

Osim "ekskluzivnosti", postoji još jedna varijanta s kojom možete iskoristiti najviše iz ovog psihološkog trikta: "natjecanje" za resurse straha ili , Da bih ilustrirala, citiram klupu optuženika na nekretninu, što će vjerojatno završiti pobjedom na bijesnu mržnju cijelog sektora.

Uzmimo primjer. Par koji planira svoje vjenčanje, a zatim krenuti zajedno spaja sastanak s agentom za posredovanje u prometu nekretninama kako bi posjetio stan koji je iznajmljen. Imanje je ono što par treba: ima tri sobe, svijetle, ima niske račune za komunalije (plin, struju itd.). Prema tehničkim informacijama, mjesto je savršeno. Sada samo trebamo vidjeti kakvu je državu u kojoj se nalazimo.


No, časni agent za nekretnine (koji već neko vrijeme prisustvuje upiti o imovini) navodi nekoliko zainteresiranih ljudi za isti dan, s razlikom od 10 ili 15 minuta, s kojima će se, neizbježno, dogoditi sljedeće: nakon nekoliko bezazlenih ljubavnih ptica hodaju po podu koje vodi prodavatelj, a dok razmišljaju o prednostima i nedostacima iznajmljivanja, drugi par stigne s istim namjerama ... Ono što slijedi je ključ trika.

Agencija za nekretnine približava se prvom paru i govori im povjerljivo, gotovo šapatom, da su mu trenutak ispričavali dok im pokazuje imovinu drugim ljudima, ali ne brinite, da imaju prioritet, u slučaju koji isti dan žele ostaviti znak.

S druge strane, u sličnim uvjetima, pridošlice im kažu da postoji par koji je stigao ranije i želi zadržati imovinu. Ipak, budući da su otišli tamo, to će im pokazati izvrsno mjesto i moći će je zadržati ako se druge zainteresirane strane promijene.

Zamka je naoružana. I ljudi koji su stigli prije i oni koji su kasnije dolazili, osjećaju da su izvorni interesi koji su imali za taj stan rastu eksponencijalno , Odjednom, to je oskudna roba i za koju se moraju natjecati.

Natjecanje u restoranima

Kada proizvod ima visoku društvenu potražnju, ili barem vjerujemo da će, zahvaljujući trivijalnim psihološkim trikovima, naš interes za posjedovanjem automatski povećati. To je ideja iza domaće marketinške strategije, ali učinkovita, koju provode mnogi restorani .

Iako u prostoru postoji dovoljno fizičkog prostora, učitelj sobe ili administrator mjesta osiguravaju da dolazni restorani moraju čekati na pločniku. Dakle, na vratima mjesta se formiraju mnogo puta dugačke linije, sugerirajući da svatko prolazi, ako postoji toliko ljudi koji strpljivo čekaju na večeru, to sigurno mora biti zato što je hrana izvrsna. Naposljetku, tko bi se dragovoljno podvrgnuo ovakvom mučenju ako krajnji rezultat nije bio isplativ?

Simuliranje potražnje

Isto vrijedi i za javne emisije , Vođeni pojmom društvene potražnje, pogrešno smo mislili da ako je film koji se trenutno prikazuje, ima veliku publiku, ili zato što smo ga pročitali u novinama ili zato što smo svojim očima vidjeli opsežne linije koje formiraju se na ulazu u kino, to mora biti nužno jer je film autentično čudo sedme umjetnosti.

Još više Postoje liječnici, psihoterapeuti, pa čak i sudbine, čitatelji tarot i prevaranti najrazličitijih priroda javno izložiti svoje planove kako bismo znali velik broj ljudi koji dolaze k njima , Odgoda za dobivanje skretanja postaje, u određenim slučajevima, nekoliko mjeseci. Cilj je uvijek isti: povećati stupanj težine u pristupu usluzi tako da se u pozitivnoj korelaciji povećava stupanj poželjnosti i percipirane profesionalnosti.

Racionalizacija

Postoje slučajevi kad se ljudi divlje bore i natječu za oskudno dobro, poput banke od stotina i tisuća piranasa na maloj ribi.

"Ako nešto nije dostupno, to je zato što svi to žele. A ako to svi žele, to je zato što mora biti dobro. "

Čini se da je ovo logika misli (ili prije toga "nelogična" misao) koja je temelj tog posebnog psihološkog fenomena. Svi pozitivni atributi koje pripisujemo proizvodu ili usluzi za koju smo iznenada uhvaćeni u borbi s drugim ljudima, većinom su sastavljeni pukim racionalizacijama kako bi nas opravdali i uvjerili u naše prekomjerne radnje.

"Pa, morao sam čekati sat i pol ulaziti u restoran, ali to je uvijek vrijedno toga, oni čine najbolje rabas u zemlji."

Takvi komentari su tipični kad pričamo svoje iskustvo prijateljima. Jesu li doista napravili najbolju lignju? Vrlo je sumnjivo da je doista, ali moramo vjerovati da ostavlja savjest našoj savjesti i da naše samopoštovanje nije ozlijeđeno.

To je argument da zapravo koristimo kako bismo se uvjerili da smo učinili pravu stvar , kada sumnjamo u odluku da toliko dugo čekamo na otvorenom da jedemo jednostavno jelo od lignje.

Natjecanje u odabiru osoblja

Mnogi konzultanti tvrtki pribjegavaju istoj dinamičnosti kada im je povjereno pretraživanje i odabir osoblja. Danas je vrlo uobičajeno ispuniti sve kandidate koji žele određeni položaj u onome što se zove "procjena". U osnovi, riječ je o grupnom intervjuu u kojem različiti podnositelji prijava moraju međusobno komunicirati i sudjelovati u nizu aktivnosti u kojima moraju riješiti probleme vezane uz radno područje.

Iako je u načelu ideja procjene da se dobije vrijeme i procijeniti društvene vještine ljudi i njihovih vještina kada rade kao tim, proces ne prestaje biti, loše da ih teži psihologima koji se posvećuju ovoj, gladijatorskoj borbi Oni se bore za dobivanje jedinstvenog i vrijednog posla, u nekoj vrsti modela koliza XXI stoljeća.

S nekim rubovima pretjerivanja, film "Metoda" Marcelo Piñeyro pokazuje snažno kako neprijateljski i nemilosrdni mogu postati procjena kada se nekoliko kandidata za menadžersku poziciju u multinacionalnoj tvrtki potiskuju okolnostima da se suoče jedna s drugom da biste dobili željeni trofej, a izvan zgrade u kojoj se taj proces izvodi, gledatelj može vidjeti svijet u potpunoj krizi, zarobljen u gladi, socijalnom nezadovoljstvu i prosvjedima, što generira snažan kontrapunkt za ono što se događa vrata iznutra.

Natjecanje u osobnim odnosima

Ovaj jedinstveni psihološki fenomen može se promatrati čak i na intimnijoj i osobnoj razini , u društvenim odnosima.

Par odluči završiti svoj odnos nakon nekoliko godina udvaranja. Obojica su uvjereni da je ljubav istjecala, a bolje je da svi i dalje sami. Jednako se dobro upravljaju, nekoliko mjeseci, sve dok ne počne upoznavati novu djevojku i informacije dospiju u uši svoje bivše supruge. Došla je do ove točke, počinje osjećati ljubomoru. Ne prije, sad.

Odjednom, on osjeća intenzivan i neobjašnjiv interes za dječaka , I dok nisu bili zajedno dugo vremena, ona ne može pomoći, ali iskusiti osjećaje žaljenja i želje da se oporavi ono što joj više ne pripada. Naravno, sada "pripada drugoj". A sigurnost nedostupnosti, dodana izgledu natjecatelja, ponovno aktivira izgubljeni interes i aktivira instinkt.

Čini li čitateljski prijatelj da je slučaj koji podižem je fantastičan i preuveličan? Uopće ne! To je nešto što se događa s neobičnim frekvencijama, trajno sam promatrao tijekom svoje profesionalne karijere. Ovakav način mijenjanja i proturječnosti možemo postati.


America's forgotten working class | J.D. Vance (Svibanj 2020).


Vezani Članci