Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja
Od početka vremena ljudska su bića pokušala postići svoje ciljeve na najbolji mogući način stvaranjem dugoročnih planova i strategija za to. Međutim, kao društvena bića koja jesmo, u mnogo navrata naši ciljevi su da drugi djeluju ili misle na određeni način.
Iako se u nekim slučajevima ciljevi drugih podudaraju s vlastitim, obično se utvrdi da normalno to nije slučaj, imaju nekompatibilnost ciljeva i sukoba koji otežavaju postizanje naših ciljeva. Kako riješiti ovaj problem? Jedna od metoda koje se može koristiti za to je pokušati promijeniti ponašanje, ljubav ili mišljenje drugih na način koji favorizira vlastite interese. To jest, iskoristite uvjeravanje .
- Srodni članak: "3 ključa za uvjeravanje: kako uvjeriti druge?"
Što je uvjeravanje?
Razumijevamo uvjeravanje kao proces kojim se koriste poruke koje su obdarene argumentima koji ih podržavaju, s ciljem promjena stava osobe, uzrokujući da rade, vjeruju ili misle stvari koje inače ne bi činile, stvaraju ili misle ,
Prema McGuireu, Ovaj proces promjena ovisi uglavnom o postojanju vjerojatnosti primanja poruke , to jest, ako prijemnik ima sposobnost da prisustvuje i razumije poruku koju mu je želio dati, te prihvaćanje od strane ovog primatelja.
Ovo prihvaćanje ovisit će uglavnom o tome kako se poruka obrađuje, kao io stupnju uključenosti i poznatosti koje imamo s temom koju pokušavamo uvjeriti. Dakle, netko tko daje veliku važnost za temu koja se govori i koja se osjeća u interpelaciji ovome, posebice će obratiti pažnju na sadržaj poruke, kritički ga vrednovati, a manje je vjerojatno da će netko tko ne smatra relevantnim predmetu analiza sadržaja poruke možda se ne analizira, iako se mogu uvjeriti elementi izvan nje.
Na primjer, ako nam netko kaže da će ovaj tekst biti ispitan u predmetu sljedećeg tjedna, oni učenici koji su predmetom predmeta bit će visoko motivirani da to vjeruju, dok drugi teško promijene stav.
Uvjeravanje se ne temelji na sloganima
Naravno, moramo imati na umu da postupak uvjeravanja nije izravna: to jest, jer jedna osoba kaže drugoj da treba vježbati više ili upotrijebiti X proizvod uvjerljiva tehnika to ne znači da će ga posljednji slušati , Neki elementi koji otežavaju stvaranje stvarne promjene su činjenica da se slabe argumente prikazuju kako se primatelj može suprotstaviti daljnjim jačanjem svoje početne točke gledišta.
Nadalje, vjerujući da nam žele manipulirati putem obmanjivanja ili jednostavnih proglašenja, čini proces napora uvjerenjem, izazivanjem otpora, pa čak i djelovanjem suprotno onome što je trebalo napasti naše osobne slobode. Ovaj se fenomen zove induktivni otpor.
Ključni elementi uvjeravanja
Da bismo bolje razumjeli proces kojim osoba ili sredstva mogu utjecati na drugi promjenom svojega uma, mora se uzeti u obzir ključni elementi procesa, kao izvor, prijemnik, sama poruka i tehnika kojom se prenosi .
1. Izdavatelj
S obzirom na to tko prenosi informacije, izvor koji pokušava uvjeriti, postoje dvije značajke koje se uzimaju u obzir u trenutku kada se ne uvjerava: atraktivnosti i vjerodostojnosti , Pokazano je u više eksperimenata da općenito smatramo pouzdanim pojedincima koje smatramo privlačnijim (dijelom zbog halo efekta, u kojem pretpostavljamo da će netko tko ima dobru kvalitetu sigurno imati i druge). To je jedan od razloga što se u oglašavanju često pojavljuju muškarci i žene od velike fizičke atraktivnosti, ili poznati i cijenjeni, kako bi nam prodali proizvod.
Međutim, najutjecajnija karakteristika izvora kada nas uvjerava vjerodostojnost , koji se daje prije razine stručnosti izvora u predmetnom predmetu i percipirane iskrenosti.
Pogledajmo s jednostavnim primjerom. Kažu nam da će se deset godina kometa Halley srušiti na Zemlju. Ako je osoba koja nam govori je osoba koju susrećemo na ulici, vjerojatno nećemo promijeniti način djelovanja, ali ako osoba koja kaže da je stručnjak za NASA, briga za to ima veću vjerojatnost za povećanje. Još jedan primjer bi se ponovno našao u korištenju slavnih osoba za oglašavanje proizvoda u reklamnim djelima.U ovom slučaju većina slavnih osoba ne samo da je privlačna, nego je također povezana s dobrom razinom vjerodostojnosti na temelju njihove javne slike.
2. Prijemnik
Što se tiče primatelja poruke, Glavne karakteristike koje utječu na vrijeme na koje se pod utjecajem jesu razina inteligencije, samopoštovanja i stupnja uključenosti u predmet .
Treba uzeti u obzir da učinak razine inteligencije ne treba uzeti kao izravnu mjeru. Nije da je najutjecajnija osoba manje inteligentna, ali netko s većom inteligencijom ima više resursa za ispitivanje argumenata korištenih u uvjeravanju. Imajući veći kapacitet kada je u pitanju učenje i korištenje memoriranih informacija u stvarnom vremenu, način razgovora o najpametnijim ljudima je više fluidan i dosljedan, što se odražava u rezultatima koji dobivaju kada se radi o uvjeravanju.
Što se tiče samopoštovanja, općenito vidimo da je na nižem samopoštovanju manje vjerojatno da ćemo razmotriti vlastite argumente kao valjanost, lakše prihvaćajući one od drugih.
3. Poruka
Još jedan od glavnih elemenata kada je netko uvjeravao sam je poruka , Nekoliko je studija pokazalo da će upotreba racionalnije ili više emocionalne poruke ovisiti o vrsti odgovora koju želi dati. To također utječe na to da poruka sadrži elemente koji izazivaju strah ili osjećaj ugroženosti: prema Rogersovoj teoriji zaštitne motivacije, težimo traženju i razmatranju sigurnijih poruka koje nam omogućuju smanjenje ili izbjegavanje oštećenja.
Istraživana je i činjenica da se uvjeravanje javlja češće s zatvorenom ili otvorenom porukom, što ukazuje da je općenito bolje ostaviti zaključak otvoren za tumačenje, iako vođen u smjeru iz kojeg se želi uvjeriti. To može biti zbog toga slušatelji su zadovoljni kada dođu do tih zaključaka , nešto što im se doživljava kao da su to sami otkrili, bez da netko pokušava nametnuti ideju izvana.
Konačno, raspravljalo se je li prikladno naznačiti samo one argumente koji favoriziraju položaj ili argumente suprotnog položaja. U ovom je smislu sugerirao da je uvjerljivije pokazati oba položaja, u suprotnom je vidljivo da namjera poruke jest stvaranje oglašavanja ili propagande, a ne dati podatke racionalno odlučiti, a to dovodi do reaktancije.
Način utjecaja na druge
Kao što smo vidjeli, uvjeravanje se djelomično sastoji u otkrivanju onih "pukotina" u psihološkim oblicima osobe koja se može utjecati i lakše ih uvjeriti u donošenje odluke. Naravno, taj proces ne bi trebao dati osjećaj da osoba koju pokušavate uvjeriti izgubiti ili prepustiti osobi koja vas uvjerava, budući da jednostavna činjenica da doživljavamo razmjenu ideja koja ga opaža iz ove perspektive stvara otpor koji je teško preokrenuti. ,
Stoga, uvjeravanje ne djeluje kroz racionalnost, već kroz heuristiku i mentalne prečace općenito Ljudi koji ga nagovaraju jedva da to shvate, jer u mnogim slučajevima misle da djeluju samo iz njihove racionalnosti.
Zato se te strategije toliko koriste; oni dopuštaju osobi da se odluči za određenu opciju bez primijetiti prisutnost plana da ih uvjeri.
Bibliografske reference:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Utjecaj. Psihologija uvjeravanja. Revidirano izdanje. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Model informacijske obrade učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Bihevioralne i menadžerske znanosti u marketingu. New York: Ronald.
- Rivas, M. & López, M. (2012). Socijalna psihologija i organizacije. CEDE Priručnik za pripremu PIR, 11. CEDE. Madrid.
- Rogers, R.W. (1985). Promjena stavova i integracija informacija u žalbama zbog straha. Psychological Reports, 56, 179-182.
