10 najučinkovitijih tehnika uvjeravanja

Travanj 4, 2024

Uvjeravanje je sposobnost ljudskih bića da uvjere ljude da učine nešto što nisu namjeravali učiniti.

Preporučujem vam da pročitate ovaj članak kako biste pristupili temi: "Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja"

Kako uvjeriti nekoga? Najbolje tehnike uvjeravanja

Kad i uvjeravateTehnike korištene za to su vrlo važne .

Te tehnike uvjeravanja mogu se grupirati na mnogo različitih načina, a osobito onih identificiranih prema šest načela Cialdinijevog utjecaja:

Načelo koherentnosti , Moramo biti dosljedni u našim motivima i govorima koji prate naše postupke.

Načelo uzajamnosti , Upućuje se na potrebu povratka drugima u korist koje nam daju.

Načelo oskudice , Nešto je atraktivnije ako imate ograničenu dostupnost.

Načelo društvenog odobrenja , Tražimo potporu većine, tako da nešto s kojim se većina slaže bit će bolja opcija.

Načelo autoriteta , Kao što smo vidjeli, netko stručnjak u nekom predmetu može nas učiniti lakšim.

Načelo suosjećanja , Netko tko je dobar prema nama će nas vjerojatno uvjeriti.

Više o 6 zakona društvenog utjecaja Roberta Cialdinija možete pročitati u ovom članku

Glavne tehnike uvjeravanja

Dalje ćemo vidjeti neke tehnike uvjeravanja, najčešće proučene i učinkovite.

Počnimo s tehnikama uvjeravanja temeljenima na uzajamnosti, tehnikama koje se temelje na predanosti ili koherentnosti i završit ćemo tehnikama koje se temelje na nedostatku. Tada ćemo pregledati elemente i tehnike koje se odnose na principe vlasti, simpatije i društvenog odobrenja, iako su one obično integrirane u druge vrste tehnika.

1. Tehnike temeljene na uzajamnosti

Tehnike utemeljene na reciprocitetu su one u kojima interakcija između izvora i prijemnika uzrokuje potonji ideju da se stvori koncesija , što ga čini vjerojatnije da će vratiti uslugu.

Ove tehnike koriste, naravno, komercijalne, ali ponekad i političke organizacije u pregovorima ili čak u strategijama oglašavanja općina i vlada koje pozivaju stanovništvo da se brine o javnim resursima i opremi, iako ako se koriste loše, oni također mogu imati zlokobnija uloga u održavanju klijentelističkih mreža i korupcijskih shema.

U okviru ovih tehnika uključuju se:

Tehnika vrata / udara u licu

Ova se tehnika temelji na činjenici da izvor čini početnu ponudu koja je vrlo pretjerana i skupo za prijemnika koji zna da će odbiti. Nakon što ga prijamnik odbije, izvor će postupno smanjiti razinu troškova, da bi konačno dosegao točku koja je bila cilj od prvog trenutka. na taj način, prijamnik smatra da je napravljen veliko smanjenje, što olakšava da završi pristupanje ponudi .

Jasan i lako razumljiv primjer koji koristi ovu tehniku je pregovaranje trgovaca na različitim tržištima širom svijeta.

Tehnika "to nije sve"

Temelji se na ponudi, uz inicijalnu ponudu, mali dodatni dar , Dar se smatra koncesijom, tako da je ponovo lakše primatelju da se osjeća privlačan i da prihvati ponudu. Možemo pronaći primjer televizijskih promocija nekih proizvoda, u kojima često daju mali dar (omot od noža koji smo kupili, drugi par čaša itd.).

Slap tehnika na ramenu

Ta se tehnika temelji na uspostavljanju neformalne i djelomično emocionalne veze između izvora i prijemnika , pri čemu je prijemnik osjećao potrebu da odgovara odnosu koji ima s izvorom. Ova tehnika može biti ilustrirana procedurama koje banke provode sa svojim klijentima.

2. Tehnike temeljene na obvezi

Tehnike utemeljene na predanosti i koherentnosti temelje se na želji primatelja da bude koherentan s njihovim prethodnim stavovima i akcijama.

Oni su također oni koji predstavljaju najviše moralne dileme u njihovim ekstremnim verzijama, budući da se neki od njih razilaze s idejom da pošiljatelj i prijemnik moraju početi od istih uvjeta kao i prvi koji zna sve potrebne informacije i igra prednost. Zato, i to, znajući kako prepoznati te tehnike, pomoći će nam da se ne uhvatimo u njima.

Glavni i najčešće korišteni su sljedeći:

Amago tehnika ili "low-ball"

U ovoj tehnici prijamnik prihvaća ponudu od izvora, ali jednom kad prihvati izvor, stavlja naglasak na informacije koje čine posao nešto manje atraktivnom , Naravno, ove informacije ne mogu biti protiv podataka koje je izdavatelj u početku dostavio, no obično su dio "finog ispisa" onoga što je dogovoreno. Prijamnik ga uvijek može odbiti, ali želja da bude dosljedna može uzrokovati da on odluči prihvatiti ponudu jednako.

Tehnika stopala na vratima

Ova se tehnika temelji na izradi male inicijalne ponude, koju primatelj lako prihvaća , Nakon što prihvatite, možete nastaviti sve veće ponude. U igri se može dati važeći simile, gdje možete početi s malim ulozima, a zatim povećati iznos novca koji se uložio.

Meka tehnika i prekidač

Temelji se na činjenici da kada primatelj pristupa ponudi, predmetni proizvod koji ga privlači iscrpljen je , iako se nude i druge slične opcije.

3. Tehnike koje se temelje na nedostatku

S obzirom na tehnike utemeljene na nedostatku, namjeravaju povećati vrijednost onoga što se prijemniku nudi dok god to prihvati. Istaknute su dvije tehnike:

Tehnika "igrati se teško dobiti nešto"

U ovoj tehnici podrazumijeva se da je proizvod slab i teško dobiti kako bi primatelj motiviran da ga stekne. Vrlo je vidljivo u elektronskim ili prehrambenim proizvodima (pametni telefoni, kavijar ...).

Tehnika krajnjeg roka

U ovoj tehnici navodi se da je ponuda samo privremena , s onim što je pozvano da ga brzo stekne prije nego što završi. Varijacija koristi broj jedinica umjesto vremena. Najjasniji primjer je televizijska promocija nekih proizvoda koji zajedno s strategijom "to nije sve" obično ukazuju na privremenu dostupnost ponude.

4. Tehnike temeljene na socijalnom odobrenju

Tehnike temeljene na socijalnom odobrenju imaju za cilj koristiti potrebu primatelja da se osjećaju kao dio grupe i društva, koristeći kao argument da veliki dio stanovništva prihvaća ili prihvaća ponudu koja se nudi.

U tom slučaju ističe se uporaba statistika ili tehnika uključivanja u skupinu.

Ovaj se resurs često koristi za prikazivanje popularnosti ponude, što ukazuje da će, ukoliko bude prihvaćeno, biti uključeno u grupu. Obično se koristi u kombinaciji s elementima i tehnikama utemeljenim na autoritetu.

Može se vidjeti u mnogim oglasima, u kojima prikazuju statistike zadovoljnih kupaca ili s komentarima tipa "9 od 10 preporučujemo", "mi smo mnogi partneri ...", "Pridružite nam se".

5. Tehnike na temelju ovlasti

Tehnike zasnovane na autoritetu oni djeluju pod razmatranjem da će stručnjak za neku temu imati bolji kriterij za ovo od drugih , uključujući i prijemnik. S tim se činjenicom ističe uporaba stručnih svjedočanstava. U ovoj tehnici koristi se stručnost jednog ili više pojedinaca kako bi se prijemniku pokazao da je primijenjena ponuda korisnija, učinkovitija ili profitabilnija od drugih.

Jasan primjer je korištenje stručnjaka u sektoru za prodaju određenog proizvoda, kao što je korištenje zubara za promicanje pasta za zube ili sportskih profesionalaca za promicanje sportske odjeće.

6. Tehnike temeljene na simpatiji

S obzirom na tehnike utemeljene na simpatiji, oni se temelje na stvaranju osjećaja sličnosti i blizine između izvora uvjeravanja i prijemnika , Oni ističu:

Upotreba elemenata koji potiču osjećaj poznavanja

Iako nije sama tehnika, uobičajeno je koristiti okoliš, način odijevanja, pa čak i ponašanje te se moći izraziti na takav način da prijemnik osjeća dovoljno ugodno da prihvati ponudu. Jedan primjer se nalazi u velikom broju robnih marki i trgovina, koji svojim zaposlenicima nose odjeću i neformalno se ponašaju.

Atraktivan fizičar

Korištenje fizičke i osobne privlačnosti izvora olakšava primanje privlačan onome što dolazi od njega, s kojim često prihvaća ponudu. Često se vidi u modnim oglasima i priboru, iako je uobičajeno primijeniti na veliku većinu reklamnih elemenata.

Upotreba slavnih osoba

Javno priznanje poznate i utjecajne osobe koristi se za promjenu percepcije primatelja na određenu ponudu. Vrlo su česti u svijetu marketinga i kontinuirano se koriste u oglašavanju.

Neki zaključci i razmišljanja

Sve te osobine i tehnike važni su i česti elementi u pokušajima uvjeravanja koje nalazimo u našem svakodnevnom životu, ne samo u strategijama koje koriste organizacije i velike tvrtke. Imajte na umu da većina ljudi pokušava uvjeriti druge da promijene stavove, vrijednosti ili djela .

Međutim, cijenjeno je da uvjeravanje ne znači nužno manipulaciju, jer u velikom postotku slučajeva svjesni smo da mi pokušavamo mijenjati našu točku gledišta s jasnom svrhom.

Bibliografske reference:

Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Postupak s niskom loptom za proizvodnju usklađenosti: predanost tada trošak. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

Cialdini, R. B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postupak međusobne koncesije za poticanje sukladnosti: Tehnika vrata-u-lice. Časopis za osobnost i socijalnu psihologiju, 31 (2), 206.

McGuire, W.J. (1969). Model informacijske obrade učinkovitosti oglašavanja. U H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Bihevioralne i menadžerske znanosti u marketingu. New York: Ronald.