14 glavnih pregovaračkih vještina
Prolazimo kroz tržište i vidimo objekt koji želimo stjecati. Susrećemo se s šefom s naglaskom da nam odobrimo odmora na dane koje želimo ili da podignemo plaću. Ograničavamo vrijeme kada se naša djeca mogu vratiti kući. U svim tim situacijama imamo specifične ciljeve, koji se mogu ili ne moraju podudarati s onima druge uključene strane. Ako to nije slučaj, morat ćemo pregovarati s njom.
Ali pregovori nisu tako lako, ali zahtijevaju niz pregovaračkih vještina koji nam omogućuju postizanje zadovoljavajućeg rezultata. U ovom članku ćemo pogledati neke od glavnih vještina potrebnih za to.
- Srodni članak: "Uvjeravanje: definicija i elementi umijeća uvjeravanja"
Što je pregovarati?
Pojam pregovaranje odnosi se na interakciju između dvije ili više stranaka u odnosu na određeno pitanje ili aspekt u kojem se održavaju različite pozicije, praveći se s navedenom interakcijom dobiti ugovorni ugovor za različite stranke .
Iako općenito kada čujemo riječ pregovarati Prva stvar koja dolazi na pamet je poslovni svijet i trgovinski sporazumi, sposobnost pregovora je ključni element u svim područjima života. Očigledno to uključuje poslovanje, ali ga nalazimo iu akademskom ili čak interpersonalnom polju. Strategije poput posredovanja, na primjer, temelje se na ideji pregovaranja i pronalaženja točke koju ljudi ili entiteti koji su uključeni u sukob mogu prihvatiti.
Možda to ne možemo shvatiti, ali Kontinuirano pregovaramo s drugima .
- Možda ste zainteresirani: "10 savjeta koji će vam pomoći da dobro zaključite pregovore"
Glavne vještine trebale su biti dobar pregovarač
Pregovaranje je nešto što neprestano radimo u našem svakodnevnom životu, ali da to uspijemo uspješno, tako da ono što rezultira nečim zadovoljavajućim kako za nas tako i za drugu stranu je potrebno ili barem preporučljivo imati dobru razinu u različitim pregovaračkim vještinama. To su vještine koje svi moramo imati u većoj ili manjoj mjeri i da mogu trenirati na različite načine. Ispod su neke od najrelevantnijih.
1. Samosvijest
Jedna od najvažnijih pregovaračkih vještina jest samo-znanje. Iako se čini čudnim da se usredotočimo na osobu, bit ćemo bolji pregovarači što više znamo sami. A to je samo-znanje omogućuje nam da budemo svjesni naših snaga i slabosti , kako bismo ih mogli ispraviti ili uzeti u obzir koje elemente možemo iskoristiti i optimizirati kako bismo ostvarili dobru interakciju s drugom stranom.
2. Samoupravljanje
Poznavanje sebe je bitan element, da, ali ima vrlo malo koristi ako ga ne prati sposobnost samoupravljanja i mijenjati one problematične aspekte u interakciji s drugom osobom. Radi se o održavanju minimalne samokontrole, iako bez krutog i lažnog ponašanja.
3. Empatija
Da bismo uspješno pregovarali, moramo znati sebe. Ali također je bitno biti u mogućnosti staviti se na mjesto drugoga, prepoznati vaše potrebe i osjećaje , što namjerava s interakcijom i njegovom perspektivom situacije. Na taj način možemo shvatiti što druga strana izražava i vrednuje sa svoje točke gledišta, kao i ono što nije rečeno (nešto što se također mora uzeti u obzir i da u stvari ponekad ima više važnosti nego izravno izraženo) ,
To je jedna od najosnovnijih pregovaračkih vještina, koja nam omogućava razumijevanje druge stranke i poticanje sporazuma koji imaju koristi oboje.
- Možda ste zainteresirani: "Empatija, mnogo više od stavljanja u mjesto drugoga"
4. Aktivno slušanje
U pregovorima imamo interakciju s drugom osobom u kojoj i jedan i drugi imaju nešto za reći. Iako moramo pokazati i izraziti našu poziciju, moramo uzeti u obzir drugu stranku i uzeti u obzir i ono što nam govori usmeno i što čini neverbalno , ili čak na ono što ne izražava ili elemente kojima se izbjegava.
- Srodni članak: "Aktivno slušanje: ključ za komunikaciju s drugima"
5. Asertivnost
Temeljna sposobnost da se uspješno pregovaramo i da je rezultat korisno za nas je asertivnost. Radi se o sposobnosti biti jasan i braniti svoja mišljenja , položaja i želja bez agresivnosti, bez gazeći mišljenje drugih i poštujući njihove interese.
Suočeni smo s najpovoljnijim stilom za pregovore valjan i profitabilan za obje strane.Prikazivanje samo podneska uzrokovalo bi podcjenjivanje naših zahtjeva i interesa, dok agresivnost (iako se u poslovnom svijetu ponekad uspješno koristi) može generirati reaktanciju ili čak i ako se u početku postignu ciljevi dugo je veza oštećena. Asertivnost osigurava poštujući odnos i istodobno iskrena, koja štiti viziju pregovarača.
6. Argumentativna i uvjerljiva sposobnost
Naši ciljevi pri pregovaranju mogu biti mnogi, ali bit će teško doći do njih ako ih ne znamo obraniti. Budite u stanju objasniti jasno prednosti i nedostatke našeg položaja i učiniti ih drugima vidjeti, pa čak i uvjeriti ga u potrebu i promijeniti svoje stajalište prema našem ili drugom koji je sličniji, osnovno je.
U uvjeravanju, također se mogu koristiti brojne tehnike, koje može poslužiti za približavanje položaja pa čak i da druga strana završi s gledanjem vrlina naše točke gledišta. Međutim, uvjeravanje ne mora nužno značiti manipuliranje ili dominiranje drugom, a ove posljednje opcije neetički su i neuravnotežujući odnos.
7. Poštovanje
Iako to spominjemo kao jednu od pregovaračkih vještina, u stvarnosti poštivanje je element koji treba biti osnovna i prevladava u bilo kojoj ljudskoj interakciji , Moramo valorizirati i potvrditi da drugi ljudi možda ne žele pregovarati, ne bi bili zainteresirani za našu točku gledišta ili čak održavati stavove koji su frontalno suprotni vlastitoj. To ih ne čini boljima ili lošijima. Osim toga, u većini slučajeva omogućuje održavanje pozitivne klime, što na kraju olakšava pozitivne interakcije.
8. Otvorenost i vjerodostojnost
Iako mnogi ljudi pribjegavaju višestrukim trikovima i trikovima pri pregovaranju, jedan od elemenata koji najbolje funkcionira je da bude autentičan, izražavajući ono što želimo s uvjerenjem i uvijek poštujući položaj jednog ili drugog. Iskrenost pomoći će drugoj stranci da zna točno što se očekuje od njega, kao i da proizvodi čišći i jednostavniji odnos koji će općenito bolje živjeti obje stranke.
9. Strpljenje
Pregovori mogu biti stresni i imaju vrlo varijabilnu razinu složenosti. Ponekad ponudama, pokušajima ili pokušajima druge osobe da dobiju prednost bez više, ako ne budu prihvaćeni bez daljnjeg djelovanja impulzivnosti, možda neće biti isplativo. Zato je Strpljenje je jedna od najzanimljivijih pregovaračkih vještina , dopuštajući nam da promatramo detalje i pronađemo ravnotežu između onoga što želimo ili drugome. Naravno, nemojte zbuniti strpljenje s nepokretnošću. Stagnacija može stvoriti gubitak interesa za interakciju.
10. Konkretnost
Ostavljanje stvari u zraku čini vrlo teško razumjeti što dogovor dolazi točno , Bolje je biti konkretan i jasno naznačiti što želite postići. Očito smo u pregovorima i završit će s dogovorom o uvjetima, ali uspostavljanje difuznih ograničenja čini pregovore komplicirano i dopušta drugoj strani da zadrži opciju koja nam donosi manje koristi.
11. Povjerenje
Bilo bi teško donijeti pregovore do uspješnog zaključka ako sumnjamo u naše šanse za postizanje toga. Nije riječ o arogantnosti , ako ne prepoznaju i pozitivno cijene naše vrline i vjerojatnost uspjeha. Nepostojanje povjerenja će stvoriti poteškoće u postizanju ciljeva i može dovesti do toksičnih odnosa i / ili dominacije / podnošenja. Sada, kao i druge rasprave o pregovaranju, možete vježbati.
12. Fleksibilnost
Temeljni aspekt pri pregovaranju je fleksibilnost. I da ako želimo pregovarati, a ne podnijeti ili nametnuti naše kriterije, bit će nužno da shvatimo i prihvaćamo ideju da obje stranke moraju pronaći korisni sporazum. Za ovo morat ćemo dati neke stvari , kao i druga stranka trebala to učiniti. Isto tako, mora se uzeti u obzir da postoje druge pozicije koje su valjane kao i njihove, kao i mogućnost modificiranja položaja ili dodavanja aspekata ili elemenata koji dolaze od drugih.
13. Odstupanje od rizika
Pregovori podrazumijevaju da se traži pozicija u kojoj obje stranke mogu postići konsenzus. To također podrazumijeva da pretpostavljamo određeni rizik da se naš cilj ne bude ispunio ili da ćemo postupati na način koji nije ono što bi inače trebali poduzeti. Moramo biti u stanju preuzeti rizik.
14. Kapacitet prilagodbe
Povezano s prethodnom točkom, kada se pregovara, vrlo je potrebno imati sposobnost prilagodbe. Moramo biti svjesni da se vremena mijenjaju, a mi smo u vrlo fluidnom i dinamičnom društvu u kojem interesi i uvjeti propisani medijem mogu varirati vrlo brzo
