Znanost uvjeravanja: 6 zakona utjecaja Roberta Cialdinija
Neka se suočimo s njom, informacije i komunikacija su redoslijed dana. Novost je prepušteno objavljivanju svakodnevno i idu u pokretanje u vrijeme kada se dogode, ažuriranje se automatski 24 sata dnevno, svaki dan u godini.
Među svim tim količinama informacija koje se generiraju, društva se sve više guraju kako bi unaprijedili plemenitu umetnost i uvjeravanje. Ili kako bi osvojili onu osobu koja mi se toliko sviđa ili osvojiti opće izbore. Nije uroku, u demokratskim društvima, uvjeravanje i masovni utjecaj postaju najučinkovitiji alati da posjedujemo ljude koji dolaze na vlast.
Važnost utjecaja i uvjeravanja drugih
Mnogo je rečeno o utjecaju i različitim načinima mijenjanja ili mijenjanja ponašanja i stavova ljudi i koji je najbolji način da se to postigne. Ali samo znan američki psiholog Robert Cialdini uspio je otkriti koji su principi iza bilo koje vrste uvjerljive strategije.
U svojoj knjizi "Utjecaj, psihologija uvjeravanja", Cialdini postavlja 6 zakona utjecaja koji stoje iza bilo kakvog pokušaja uvjeravanja , i koriste se za postizanje sukladnosti prijemnika.
6 zakona utjecaja
Upoznat ćemo različite zakone utjecaja koji Cialdini opisuje u svojoj knjizi. Dobra prilika za poboljšanje naših komunikacijskih vještina i sposobnost utjecanja na druge.
1. Zakon o uzajamnosti
Definiran je kao tendenciju vraćanja naklonosti nekome tko nam je učinio neku prethodnu uslugu stvarajući osjećaj obveze , Osjećaj dugovanja prema nekome tko je prije učinio nešto za nas, čini ovu osobu predisponiranu da prihvati naše zahtjeve.
Najvažnija stvar za uspjeh ovog zakona je uvijek biti prva koja čini milost, vrijednija, osobna i neočekivana, veća je osjećaj milosti, koja ne zna da se manipulira. Na primjer, ako iznenada ispoljavate nekoga i odmah zatražite uslugu ili ako doručkujete svojim roditeljima, a zatim tražite uslugu, manipulacija je vrlo očita. Ne smijete povezivati isporuku s uslugom koju tražite, stoga nemojte čekati do posljednjeg trenutka da biste stvorili osjećaj obveze.
2. Zakon obveze ili dosljednosti
Ovaj zakon to izjavljuje ljudi koji su prethodno pristali na mali zahtjev vjerojatno će konačno pristupiti većem zahtjevu , Ovim zakonom klijent pristupa našem zahtjevu da bude u skladu s nizom načela, vrijednosti i uvjerenja izraženim u prethodnoj obvezi. Ljudska sklonost da budemo u skladu s onim što smo već učinili, izabrali ili odlučili, u slučaju da se razbije ova dosljednost, osjećamo kognitivnu disonancu izraženu u obliku prilično neugodnog osjećaja za ljudsko biće.
Iz tog razloga, na temelju malih obveza, stvara se dosljednost s izdavateljem ili proizvodom i u narednim će se slučajevima skloni uskladiti s tom obvezom.
3. Zakon o socijalnom dokazu
Ovo se načelo temelji na ljudskoj sklonosti smatrajte da je ponašanje ispravno kada vidimo da ga drugi ljudi izvode ili kada drugi ljudi misle isto.
Kada pomno promotrimo videozapise, pjesme ili bilo koji sadržaj koji se nalazi na prvih 10 od ranga najviše prodanih, preuzetih ili čuvanih. Kada vidimo mnoštvo gleda uličnu izvedbu i ne možemo odoljeti iskušenju da vidimo što se događa. Svi su uzorci zakona o socijalnom dokazu u akciji. Konobari koji stavljaju vršnu posudu znaju da ako na početku noći početno stavljaju nekoliko novčanica ili novca, na kraju će dobiti više novca, budući da će više ljudi misliti da je to pravo ponašanje jer su to učinili "drugi ljudi" iznad. "Više od 2000 ljudi već je to iskušalo", "više od 2.000 ljudi već su partneri" su uobičajene fraze i poznate po njihovom učinku.
Već znamo zašto je uobičajeno kupiti sljedbenike novih čelnika i referenata koji se bacaju u utrku moći, veći broj sljedbenika, veću istinu i atraktivnost tweetova te osobe.
4. Zakon ovlaštenja
Ljudi koji postižu visoku poziciju u hijerarhiji pripisuju se više znanja i iskustva od ostalih pa ono što oni preporučuju ili prodaju je dobro.
Najčešći primjer koji vidimo kada se događaju događaje velikih razmjera, poput potresa, nove epidemije ili terorističkog napada, nadamo se da ćemo čuti tumačenje svjetskih vlasti kao što su predsjednik Sjedinjenih Država, papa ili Nobelova nagrada za književnost. To je znak da je za ideju ili uslugu prihvaćeno od strane velikog broja ljudi, samo je potrebno uvjeriti stručnjake i osobe visokog statusa.
5. Zakon simpatije ili društvena atraktivnost
Zakon o ljubavi to nam govori mi smo više predodređeni da dopustimo da nas pod utjecajem ljudi koje volimo , a manje ljudi koji proizvode odbijanje, jednostavna, ali vrlo specifična logika našeg ljudskog stanja.Fizički atraktivni ljudi nesvjesno pripisuju i druge pozitivne vrijednosti, poput poštenja, transparentnosti i uspjeha. Međutim, atraktivnost ne mora nužno proizaći iz ljepote, može se dati poznavanjem, sličnostima mišljenja i grupa pripadnosti ili učincima hvale.
Sada možete shvatiti uspjeh Nespresso reklamnih kampanja uključivanjem lica Georgea Clooneyja kao slike marke, zar ne?
6. Zakon oskudice
Sigurno ste upoznati s "ponudom za ograničeno vrijeme", "najnovijim člancima", "trčite, letite" ... Sve ove fraze i slogane temelje se na načelu oskudice. Za ovo načelo, spremni smo prići nešto ako primijetimo da je teško ili teško postići .
Sada kada znate šest oblika uvjeravanja koje danas prihvaća znanstvena zajednica, lako možete otkriti kada ste pod djelovanjem jednog od njih i, zašto ne, upotrijebiti ih za plemenite uzroke.
