Zašto kupujemo više stvari nego što nam je potrebno?
Vaš mali šestogodišnji sin vas traži da mu kupite bicikl, a vi, koji još niste primili mjesečnu uplatu, odbijte. Ali postoje i drugi razlozi koji opravdavaju njegovu odluku: ovaj je mjesec prekoračio troškove kreditne kartice, a još nije dovršio procjenu prednosti i nedostataka kupnje bicikla njegovom sinu u tako mladoj dobi.
Ali, kao što dobro znate, dijete može biti jako inzistiranje. Ponovno i iznova pita, moli ga, zamoli ga da mu kupi bicikl , Ali čini se da prije svake nove negativne reakcije djetetu, daleko od obeshrabrenja i zaboravljanja inicijative, vraća se na teret s većom snagom.
Svaki novi napad vašeg malog dječaka je malo više iritantan od posljednjeg, a vi osjećate da počinjete prelaziti svoj prag strpljenja.
Nakon dugog i dosadnog postupka, dijete počinje davati neke znakove razumijevanja i konačno završava s prihvaćanjem da neće imati bicikl; Odluči ga pitati svojim najboljim anđeoskim licem: "Pa, kupiš mi čokoladu onda?"
Kako si mogao odbiti takav sitni poredak? Naravno, u ovom kontekstu, odlučite joj kupiti čokoladu.
Milijunski dolar pitanje je ovo: Biste li kupili čokoladu za svoje dijete ako ste to prije tražili umjesto bicikla? Najvjerojatnije, ne.
Kupujemo li ono što nam nije potrebno? Usluge za zajednicu
Kao dio eksperimenta, psihologist je pitao svoje učenike hoće li biti spremni besplatno raditi dva sata tjedno tijekom sljedeće dvije godine kao dio programa rehabilitacije mladih. Naravno, nitko nije prihvatio. Pristupanje takvom poretku nije ništa drugo da se u životu žrtvuje .
Ali onda se profesor vratio s manjim redom, mnogo razumnijim. Ovaj put je upitao svoje učenike hoće li biti voljni pratiti grupu maloljetnih delinkvenata da bi prošli dvotjednu šetnju kroz zoološki vrt. Istovremeno, u drugom odboru studenata, umjesto toga, nastavnik ih je izravno pitao za volonterski rad. izlazak u zoološki vrt bez prethodnog pretjeranog zahtjeva.
Što se dogodilo? Pa, iz ove druge skupine, 17% je složilo, protiv 50% prve skupine, koja je prethodno bila naručena neuobičajeno .
Slično od ovih slučajeva
Imajte na umu da u oba predložena slučaja skromni zahtjev ostaje nepromijenjen , Čokolada koju je naš sin želio i šetnja po zoološkom vrtu koje učitelj traži pred svojim učenicima, ne mijenja se.
Međutim, čudno što se čini, prisutnost mnogo zahtjevnijeg prvog reda, tako neadekvatna da bi se najvjerojatnije odbijala, znatno je povećala šanse za pozitivnim odgovorom na drugi zahtjev, zasigurno mnogo diskretnije. I možda je to, djelomično, zbog kontrasta koji se stvara između dviju narudžbi.
Relativnost izvan Einsteina
Čini se da se mozak ne slaže s apsolutnim konceptima; Da bi se utvrdilo je li nešto veliko ili malo, pošteno ili nepošteno, treba ga voditi referentnim parametrom. U našim primjerima, prvi poredak je dobra točka usporedbe, dostupna u mozgu, unutar dosega.
Relativnost je ključ , I novac potrošen na čokoladu, u odnosu na izdatke koji zahtijeva bicikl, čini se beznačajnom, što ne vrijedi duboko analizirati. Slično tome, posjet zoološkom vrtu za dva sata čini se mnogo manjim redom nego što to zapravo jest, u usporedbi s dvogodišnjim radom bez naknade.
Javna slika
Drugi razlog koji može doprinijeti ovoj očitoj ludosti može biti potreba da se pred drugima pokazujemo kao inherentnu dobru osobu, kooperativnu ili predisponiranu prema potrebama drugih. Bez obzira priznajemo li to ili ne, svi smo zabrinuti, u većoj ili manjoj mjeri, sa slikom koju prenosimo .
Nemamo nikakvih dvojbi oko odbacivanja reda koji nam se čini apsurdnim jer vjerujemo da ne trpi nikakav rizik da se negativno prosuđujemo. Ali kada je zahtjev za suradnjom razumljiv, a pogotovo ako smo rekli da nije prvi put puno teže odoljeti od straha da se vidi kao sebičan, individualistički ili još gore, prijeteći našem ugledu ili dobrom imenu ,
Osim toga, kontrast boji našu percepciju i potiče nas da pretjeramo u razlike između objekata koje uspoređuje mozak , Naravno, ovo nije nešto što svjesno činimo.Mnogo puta kontrast je stvoren kontinuitetom u vremenu; to jest, između dva podražaja koja se prikazuju sukcesivno, kao u prethodnom primjeru djeteta koji najprije traži bicikl i kasnije čokoladu. To je jedinstven fenomen da se podlegu trajno i to ima ozbiljne implikacije za način na koji vidimo svijet.
Ako se šestogodišnje dijete, pa čak i nenamjerno, može tako manipulirati, tu su i mnogi pametni prodavači koji nemaju šanse da nam otvoreno manipuliraju.
Shopping i rukovanje: neki drugi primjeri
Idete u trgovinu jer trebate par novih cipela. Ako prodavač koji posjeti vas ima iskustva na terenu, vjerojatno će vam na prvom mjestu pokazati par visokokvalitetnih ojačanih kožnih cipela, uvezenih iz kneževine Luksemburga i vrlo visoke cijene.
Zatim, i čim se na lice nacrta negativni izraz obeshrabrenja, prodavatelj će žuriti pokazati još jedan par cipela, također izvrsnu proizvodnju, kako kaže, ali jeftinija cijena nego, prema kontrastu generiran, vi ćete shvatiti što je više ekonomično nego što zapravo jest .
S prvom ponudom, prodavatelj će uspostaviti parametar usporedbe, početnu cijenu koja će funkcionirati kao "sidro" s perceptivne i psihološke točke gledišta. Obložen mentalno na ovu polaznu točku, cijena drugog para cipela, koja je nesumnjivo ona koju vam prodavač želi prodati od početka, izgledat će mnogo manji nego što to zapravo jest.
Važno je pojasniti da je nakon obrnutog postupka, tj. Pokazivanje "jeftinih" cipela čim stupite u trgovinu cipela, a "skupe" poslije, strašna je strategija koja šteti interesima prodavača, budući da nakon što je uspostavila nisku cijenu "sidra" i koja će poslužiti kao model usporedbe za sve što se može ponuditi nakon toga, poslužit će samo klijentu da percipira kao nesrazmjer što a priori može biti normalna vrijednost i prema stavci prodaje obuće.
Agencije za prodaju automobila trajno koriste ovaj psihološki trik da nam proda stvari koje nisu bile u našim planovima za kupnju.
Relativna cijena u automobilima
Kada kupujemo novi automobil, a nakon što je papir završen, cijena vozila postaje točka na koju ćemo mentalno uputiti kada prodavatelj počne ponuditi, jedan po jedan, koji će završiti kao katarakte pribora.
"Samo za samo 100 USD možete imati automatske dizala", kaže nam prodavatelj. Mislimo da je to izvrsna ideja. Uostalom, upravo smo kupili vozilo od 15.000 dolara ... a 100 dolara nam se čini velikom ponudom. Naravno, kada prihvatimo, prodavatelj će nam ponuditi uključivanje glazbenog playera za samo 200 dolara dodatnih , Trgovanje, mislimo.
A zatim, sjedala tapecirana od pranja kože, dodatnog GPS-a od posljednje generacije, i cijela baterija osiguranja i jamstva proširena brojkama koje će izgledati zanemarivo u odnosu na originalnu vrijednost automobila; to ne računa deset poreza koji su dodani i nikada nas nisu spominjali prvi put.
A što će se dogoditi ako trebamo kupiti odijelo?
Pa, prodavač koji zna da ljudski mozak donosi vrijedne prosudbe temeljene na usporedbi, ili barem intuizira, tek kad jednom isplatimo dobru količinu novca za hlače, ponudit će nam odgovarajuću košulju koja savršeno kombinira ,
A zatim kravata; nakon svega, odijelo bez kravate je nepotpuno odijelo , Ali samo u drugom stupnju, nakon što je cijena odijela instalirana u naš um kao referentna točka koja predstavlja mjeru za sve što kasnije dolazi.
Ljepota i atrakcija
Kao da ovo nije dovoljno, Primjenjujemo iste kriterije percepciji ljepote ljudi , Pretpostavimo, u slučaju da ste muški i heteroseksualni, da vam pokazujem sliku žene. Dopustio sam mu da pažljivo pogleda sliku i zamoli ga da procijeni koliko voli tu ženu stavljajući rezultat od 1 do 10.
Sigurno, vaša priznanja ženske ljepote koju ste upravo vidjeli bit će podložni usporednom modelu koji vam u tom trenutku nađete u svom umu.
Mnogo je studija u kojima je uočeno da muškarci mnogo više negativno utječu na ljepotu žene ako prije nego što pregledaju modni magazin zasićen uz slike modela, dok su morali pričekati da sudjeluju u eksperimentu, u usporedbi s procjenom druge skupine muškaraca, od kojih su zamoljeni da se zabavljaju gledanjem starih novina.
Isti fenomen je opažen i kada muškarci, prije nego što moraju dati estetsku ocjenu ženama, traže da gledaju televizijsku emisiju sa glumicama priznate ljepote.Nakon izloženosti mladoj ženi izvanredne ljepote, muškarci imaju tendenciju podcijeniti običnu žensku ljepotu, iako ljepotu napokon.
završni
Ukratko. Mozak ima poteškoća u razmišljanju i odlučivanju u apsolutnom smislu , uvijek treba referentnu točku, nešto što funkcionira kao dostupan parametar usporedbe.
Znamo je li nešto dobro ili loše, veliko ili malo, skupo ili jeftino, temeljno gledajući oko nas, analizirajući kontekst u kojem se nalazimo i uspoređujući objekt našeg interesa s nečim što joj naravno pripada kategorija.
Problem se nalazi u velikom broju zlonamjernih korisnika koji intuitivno znaju tu znatiželju mozga, i koriste ga kako bi nas prevarili ili prodali stvari koje bi, pod hladnijom i racionalnom analizom, shvatili da ne želimo ili ne trebamo kupiti.
