Zašto često kažemo da kada bi bilo bolje reći ne?
Nedavno sam bio na odmoru u Santiago de Compostela, Španjolska. Pješice s prijateljem oko katedrale, približila nam je mlada žena, očigledno tiha , a pozvao nas je da čitamo i potpišemo ono što se činilo nekom vrstom manifesta koji traži donošenje zakona u korist prava osoba s govornim teškoćama.
Moj prijatelj, kojeg je iznenadio i ne zna što dolazi, ubrzo je uzeo manifest u rukama, pročitao je, a zatim potpisao potpis na kraju stranice. Dok sam to radio, poduzimao sam nekoliko koraka unatrag kako bih se udaljio i mogao sam razmišljati o predstojećem spektaklu iz mjesta povlastice.
Jednom kada se moj prijatelj složio s tim neugodnim početnim zahtjevom, djevojka mu je brzo dala drugi papir u kojem je pitao koliko eura voljno donirati uzrok. Moj prijatelj bio je zbunjen i radovala sam se. Prihvaćajući da je u prilog pravima nijemih ljudi, cesta je bila popločana tako da nije mogao odbiti drugi zahtjev, sasvim dosljedan s prvim, ali nešto skupe.
U svakom slučaju, moja zabava nije bila besplatna. Bez penny u džepu, i nenaoružan od lukav potreban da bi izbjegao zamku, moj prijatelj me posudio pet eura kako bih dao djevojci .
Drugi ljudi s različitim poteškoćama pristupili su nam kasnije, u drugim gradovima Španjolske, pa čak i na Londonskom mostu kad smo otišli u Englesku, koristeći uglavnom istu strategiju. U svim slučajevima, moj prijatelj je odbio prihvatiti čitanje onoga što su pokušali staviti u svoje ruke, tvrdeći da "nije govorio jezik".
Moć zalaganja i pozitivna slika o sebi
Vjerojatnije je da ćemo prihvatiti prijedlog na koji bismo, naravno, odbijali, ako smo prethodno bili potaknuti da prihvate manju obvezu. Kad kažemo "da" na red očito niske vrijednosti, dobro smo predodređeni da kažemo "da" na drugi zahtjev , mnogo važnije, i to često predstavlja istinski interes pojedinca koji nas manipulira.
Zašto je tako teško reći "ne" u ovakvim slučajevima? Zašto ne bismo pronašli način da se maknemo, čak i znajući, ili sumnjamo, da smo žrtva male, ali sofisticirane manipulacije? Da biste mogli odgovoriti na ovo pitanje, dopustite mi da vam postavim pitanje: smatrate li osobom koja podržava?
U slučaju da vaš odgovor potvrdne, postavljam vam drugo pitanje: smatrate li sebe kao podupiratelj i stoga redovite donacije dobrotvorne ustanove ili dajete milostinju siromašnim ljudima na ulici? Ili je to zato što daje milostinju siromašnima na ulici koji sebe smatraju navijačima?
Iskušavamo sami sebe
Bez obzira prihvaćamo li to ili ne, većinu vremena vjerujemo da smo vlasnici istine, posebno u pitanjima koja se tiču naše osobnosti ili koja nas na neki način brinu. Ako postoji nešto u kojem se smatramo stručnjacima, to je u nama; i čini se sasvim očito da nitko nije u stanju osigurati drugačije.
Međutim, i protiv svih izgledi, studije kažu da se ne poznajemo kao što mislimo .
Značajan broj istraživanja sugerira da se oznaka koju stavljamo (na primjer: "solidarna") rezultat promatranja koje činimo o vlastitom ponašanju. To jest, prvo gledamo kako se ponašamo u određenoj situaciji, a na temelju toga izvodimo zaključke o sebi i primijenimo odgovarajuću oznaku.
Dok je moj prijatelj potpisala početnu peticiju, istodobno je promatrao svoje ponašanje, što je pomoglo stvoriti sliku o osobi dobro raspoloženom ili kooperativnom s drugima. Odmah nakon toga, suočavajući se s poretkom u skladu s prvim, ali većim troškovima, prijatelj se osjećao prisiljen odgovoriti na način koji je u skladu s idejom da je već formirao sebe. Do tada je bilo prekasno. Djelovanje kontradiktorno u vrlo kratkom vremenu stvara psihološku tjeskobu iz kojeg se vrlo teško riješiti.
Eksperiment plakata
U fascinantnom eksperimentu, dvije osobe su otišle od kuće do kuće u rezidencijalnoj četvrti i zatražile od vlasnika suradnju u kampanji za sprječavanje prometnih nesreća.
Tražili su dozvolu, ništa više, ništa manje nego instalirati u vrt njihovih kuća ogromni znak, nekoliko metara dug, koji je rekao "vozite s oprezom".Kako bi ilustrirali kako će izgledati jednom kada bude na mjestu, prikazana je fotografija koja prikazuje kuću skrivenu iza teških i neprivlačnih znakova.
Kao što se i očekivalo, gotovo nitko od susjeda koji su se konzultirali nije prihvatio takav apsurdni i pretjerani zahtjev , Ali, paralelno, još jedan par psihologa obavljao je isti posao nekoliko ulica dalje, tražeći dopuštenje da na prozorima kuća stavlja malu naljepnicu s istom porukom. U ovom drugom slučaju, naravno, gotovo svi su se složili.
Ali znatiželjna stvar je ono što se dogodilo dva tjedna kasnije, kada su se istraživači vratili posjetiti one ljude koji su se složili s postavljanjem naljepnice i upitali bi li im dopustili da instaliraju mali glamurozan plakat u sredinu vrta. Ovaj put, Kao iracionalno i glupo kao što zvuči, oko 50% vlasnika dogovoreno je .
Što se dogodilo? Mali zahtjev koji su prihvatili u prvoj prilici otvarala je put za mnogo veći drugi zahtjev, ali orijentiran u istom smjeru. Ali zašto? Koji je bio mehanizam djelovanja mozga koji je bio iza takvog apsurdnog ponašanja?
Održavanje koherentne slike o sebi
Kada su susjedi prihvatili naljepnicu, počeli su se percipirati kao građani koji su počinili opće dobro. Zatim je trebala podržati tu sliku ljudi koji surađuju s plemenitim uzrocima, što ih je tjeralo da prihvate drugi zahtjev.
Nesvjesna želja za ponašanjem prema vlastitoj slici čini se vrlo snažnim instrumentom nakon što prihvatimo određeni stupanj predanosti.
zaključak
Baš kao što promatramo ono što drugi rade za izvođenje zaključaka, također pazimo na naše vlastite postupke. Mi pribavljamo informacije o sebi promatrajući što radimo i odlukama koje donosimo.
Opasnost je to mnogi scammers iskoristiti ovu ljudsku potrebu za unutarnje koherentnost da nas potakne da izričito prihvatimo i očitujemo određeni stupanj predanosti nekom uzroku. Znaju da će, kada prihvatimo položaj, teško izaći iz zamke, naravno da ćemo prihvatiti bilo koji daljnji prijedlog koji bi mogao biti formuliran kako bi sačuvao vlastiti imidž.
